21 Gatilhos Mentais para turbinar suas vendas

Você sabia que todas as nossas decisões são tomadas primeiro no nosso emocional e só depois passa pelo nosso racional? Isso mesmo. Sempre que você achar que está decidindo algo pela razão, na verdade está utilizando de justificativas racionais para algo que você já decidiu emocionalmente. Isso acontece porque existe um número enorme de decisões que nosso cérebro toma e executa sem antes passar pela nossa consciência. Por isso dizemos que as nossas decisões sempre são tomadas no nosso inconsciente e justificadas no consciente.

Isso é justificável. Imagine se para toda grande decisão seu cérebro precisasse antes analisa minuciosamente cada aspectos da situação. Isso sem dúvida alguma gastaria exageradamente energia e sofreríamos um enorme cansaço mental. E é por isso que nosso sistema nervoso possui um mecanismo de filtragem que valida nossas escolhas. E é aí que entram os gatilhos mentais! 🙂

Nosso cérebro tem comportamento e reações pré-determinadas pelo nosso organismo. Os gatilhos mentais são diretrizes que o nosso cérebro adota para não precisar fazer todo um trabalho de reflexão a cada tomada de decisão. Isso quer dizer que, ao aplicar os gatilhos mentais de forma correta, você é capaz de engajar as pessoas, motivando-as a [re]agir.

Então se acomode aí, porque hoje eu vou compartilhar com vocês 21 gatilhos mentais poderosos que se você souber como utilizá-los em seu negócio, poderá melhorar (e muito) seus resultados. Eu garanto que você irá se surpreender ao utilizá-los.

Gatilhos:

Gatilho Mental #1: Escassez

As pessoas costumam dar mais valor àquilo que é escasso e difícil de conseguir.

Aplicação:
  • Curso com “vagas limitadas”.
  • Bônus especial para os 20 primeiros compradores.

Gatilho Mental #2: Urgência

Desperta a necessidade de tomar decisões rápidas para não perder uma oportunidade.

Aplicação:
  • Usar palavras e expressões que demandem uma resposta comportamental instantânea, como: “Só até hoje”, “Sua última chance”, “Hoje é o último dia”, “Imediato” e “Agora”.

Gatilho Mental #3: Autoridade

Quem é tratado como autoridade, é respeitado e levado a sério.

Aplicação:
  • Antes de oferecer qualquer produto pago ao seu público, ceda materiais úteis e gratuitos pra que ele perceba que você é uma autoridade no assunto.
  • Use imagens suas em palestras, se tiver.
  • Tente conseguir depoimentos sobre você de autoridades em seu nicho

Gatilho Mental #4: Reciprocidade

Quando você dá algo a alguém, é natural que ela queira retribuir.

Aplicação:
  • Ofereça ao seu público a possibilidade de ajuda-lo na resolução de algum problema.

Gatilho Mental #5: Prova Social

Temos necessidade de pertencer a grupos. E quanto mais pessoas optam por determinada opção, mais somos influenciados a tomar a mesma atitude.

Aplicação:
  • Use depoimentos de clientes, números de pesquisas de satisfação, quantidade de unidades vendidas, imagens de pessoas usando seu produto ou serviço, engajamento nas redes sociais, número de leitores do site, etc.

Gatilho Mental #6: Porquê

As pessoas simplesmente gostam de ter razões para o que elas fazem. Como falei anteriormente, elas precisam justificar na razão suas escolhas emocionais.

Aplicação:
  • Responda a todas ou principais objeções sobre seu produto ou serviço.

Gatilho Mental #7: Antecipação

Algumas pesquisas indicam que projetar o futuro e o apresentar às pessoas ativa partes do cérebro ligadas à felicidade.

Aplicação:
  • Planeje o lançamento do seu produto e comece a fazer a publicidade, soltando informações semanas ou meses antes do lançamento (o famoso teaser).
  • Você pode realizar webinários, entrevistas com especialistas na área, escrever um artigo e até mesmo criar um trailer para o seu produto que será lançado.

Gatilho Mental #8: Novidade

Quando somos expostos a algo novo, há um aumento na liberação de dopamina, neurotransmissor responsável pela sensação de prazer.

Aplicação:
  • Em seu negócio, você pode usar este gatilho incluindo, de tempos em tempos, uma atualização em seu produto ou serviço.

Gatilho Mental #9: Relação Dor x Prazer

Já diz o ditado “se não é no amor, é na dor“. Conheça as maiores dores e desejos do público-alvo.

Aplicação:
  • Apresente os problemas para estabelecer uma identificação (quase uma empatia) e depois apresente as soluções que seu produto ou serviço oferecem.

Gatilho Mental #10: Descaso

Em relação aos negócios, este mecanismo é ativado quando mostramos aos clientes que eles se beneficiarão bem mais com o produto do que nós que estamos vendendo.

Aplicação:
  • Apresente as vantagens daquilo que você está oferecendo, frise a resposta para as principais objeções do cliente, mas não se posicione como ser você precisasse a todo custo que ele fechasse negócio (ou comprasse seu produto ou serviço). Em síntese, ele precisa de você, você não dele.

Gatilho Mental #11: Compromisso e coerência

A concordância entre o que se diz e o que se faz é algo bem visto pela sociedade e geralmente está relacionada à maturidade e ao equilíbrio psíquico. Integridade é indispensável em qualquer negócio. O seu público percebe isso e se sentirá seguro.

Aplicação:
  • Ofereça garantias como “Caso o produto não satisfaça suas expectativas, você pode solicitar seu dinheiro de volta no prazo de 30 dias

Gatilho Mental #12: Paradoxo da escolha

Com muitas opções você pode atrair mais pessoas, mas é provável que venda mais se oferecer menos produtos de uma só vez.

Aplicação:
  • Simplifique processos. Em um cadastro, por exemplo, procure pedir apenas informações indispensáveis e realmente necessárias.

Gatilho Mental #13: História

Contar histórias é a maneira mais antiga que as pessoas têm de se conectar umas com as outras. Dificilmente as pessoas interrompem uma boa história.

Aplicação:
  • Através dessas narrativas, você pode persuadir seu público, levando-o a assumir o papel de herói da narrativa e protagonista da própria vida ao fazer certas escolhas.

Gatilho Mental #14: Simplicidade

Coisas complicadas demandam tempo. Ninguém quando vai viajar opta pelo caminho mais longo se tiver um caminho mais perto e melhor. Seu produto ou serviço deve simplificar a vida do seu público.

Aplicação:
  • Apresente algo que seu público deseja alcançar e, em seguida, mostre como o seu produto encurtará o caminho até a conquista desse objetivo.

Gatilho Mental #15: Referência

Grande parte de nossas decisões é tomada com base em experiências anteriores que tivemos. Por isso descontos dão resultados, pois nossa mente foca mais em quanto você irá economizar do que quando irá gastar.

Aplicação:
  • Use este gatilho em promoções e liquidações. Mostre o preço original e, em seguida, o novo valor com desconto.

Gatilho Mental #16: Curiosidade

Quando existe um espaço em branco entre aquilo que sabemos e aquilo que queremos saber, somos motivados a buscar informações para preenchê-lo.

Aplicação:
  • Para ativar esse gatilho, você deve usar títulos/assuntos chamativos, usando termos como segredo, pouco conhecido ou informação exclusiva.

Gatilho Mental #17: Inimigo comum

Todos os públicos e empresas possuem um inimigo em comum. Em seu negócio, cabe a você descobrir qual é o maior vilão dos seus consumidores.

Aplicação:
  • Se você também passou pelo problema que seu produto visa solucionar, mostre isso às pessoas. Isso irá conectar ainda mais você ao seu público.

Gatilho Mental #18: Garantia

As garantias são essenciais para minimizar a dor de sair de uma zona de conforto e tomar uma atitude.

Aplicação:
  • Ofereça garantias para seu público na hora da venda. Quebrar essas barreiras ajuda na tomada de decisão.

Gatilho Mental #19: Similaridade

O gatilho mental da similaridade é a sua oportunidade para se conectar com seu público.

Aplicação:
  • Não deixe de mostrar sua missão, seus valores e trazer seus pensamentos mais particulares à tona.

Gatilho Mental #20: Exclusividade

Adoramos pertencer a um grupo. Porém, mais do que isso, adoramos pertencer a um grupo que é exclusivo.

Aplicação:
  • Faça o lançamento do seu produto uma única vez no ano, ao invés de vendê-lo sempre.
  • Envie um conteúdo exclusivo para seus leitores cadastrados na sua lista de email.

Gatilho Mental #21: Surpresa

Quem não gosta de ser surpreendido positivamente? Entregue mais do que prometeu ao seu público.

Aplicação:
  • Ofereça um brinde ou bônus inesperado, isso certamente aumentará a satisfação do cliente em relação à compra.

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